Commerce et vente
Entretien vidéo pour recruter des commerciaux et des vendeurs
Dans la vente, la manière de parler compte autant que ce que l'on dit. Un CV dit rarement si une personne sait capter l'attention, reformuler un besoin ou rester claire sous la pression. Une réponse filmée le montre en deux minutes, avant même le premier appel.
Postes : Vendeurs en magasin, Commerciaux terrain, Business developers, Conseillers clientèle, Téléconseillers.
Ce qu'une réponse filmée vous apprend
- L'aisance à l'oral et la clarté du discours, sans les hésitations d'un premier appel imprévu.
- La capacité à structurer un argument : accroche, preuve, conclusion.
- L'écoute : un candidat qui reformule la situation de votre question avant d'y répondre.
- L'énergie et le ton, que vous pouvez comparer à vos clients réels.
Elle ne remplace pas une mise en situation de vente réelle ni la vérification des résultats passés : gardez-les pour l'entretien en face à face avec les candidats retenus.
Des questions prêtes à copier
Choisissez-en de 3 à 20 pour votre campagne. Le candidat y répond dans une seule vidéo de 10 minutes au plus : pour un premier tri, 4 à 6 questions suffisent souvent.
- Présentez-vous en une minute comme si vous rencontriez un client pour la première fois.
- Racontez une vente dont vous êtes fier ou fière : quel était le besoin du client, et comment l'avez-vous découvert ?
- Un client vous dit : « C'est trop cher. » Que lui répondez-vous ?
- Choisissez un objet autour de vous et présentez-le en trente secondes comme si vous deviez le vendre.
- Comment vous organisez-vous pour suivre vos prospects d'une semaine sur l'autre ?
- Parlez-nous d'une vente que vous avez perdue. Qu'en avez-vous retenu ?
- Qu'est-ce qui vous attire dans nos produits ou nos services ?
- Quel type de clients préférez-vous, et lequel vous demande le plus d'efforts ?
Conseils
- Laissez du temps de préparation : une objection bien traitée vaut mieux qu'une réponse récitée.
- Une question de mise en situation (l'objet à vendre, l'objection) départage souvent mieux que dix questions sur le parcours.
- Regardez les réponses dans l'ordre où un client les entendrait : la première impression compte aussi pour vous.
À éviter
Une question sans rapport avec le poste peut être discriminatoire (article L1132-1 du code du travail).
- Ne jugez pas l'accent, la voix ou l'apparence physique : ce ne sont pas des compétences de vente, et ce sont des critères de discrimination interdits.
- Ne demandez pas l'âge, la situation familiale ou si la personne a des enfants « pour les déplacements » : posez plutôt la question des déplacements eux-mêmes.